Меню
Блог
Каталог курсов
Вход в личный кабинет
Контакты
Корпоративным клиентам
Учитесь бесплатно
Подробнее
Экономия до 70% на бестселлеры
00
00
дней
00
00
часов
минута
секунда
Вход в личный кабинет
Получить консультацию

8(800) 555-14-39

Формулы юнит-экономики: как посчитать LTV, CAC, срок окупаемости и точку безубыточности

Юнит-экономика — это способ понять, насколько бизнес эффективен на уровне одного клиента или сделки.

Она показывает, зарабатываете ли вы на каждом пользователе, когда вернутся инвестиции в привлечение и где вы теряете деньги.

В этой статье разберём ключевые формулы:
  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
  • Payback Period — срок окупаемости
  • Contribution Margin — маржинальный доход
  • Точка безубыточности — объём продаж, при котором бизнес начинает приносить прибыль

Каждую формулу мы покажем на примерах, чтобы вы могли использовать их в своём проекте, продукте или бизнесе уже сегодня.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика — это расчёт, сколько вы зарабатываете или теряете на одной единице бизнеса: одном клиенте, заказе, подписке или транзакции. В отличие от общей прибыли компании, юнит-экономика помогает понять, эффективна ли модель в принципе.

Например:
  • Вы платите 1 500 ₽, чтобы привлечь одного клиента (CAC)
  • Клиент за всё время приносит вам 5 000 ₽ выручки
  • После вычета себестоимости и расходов вы зарабатываете 2 800 ₽ (LTV)
Если эти цифры в плюсе — модель работает. Если в минусе — вы масштабируете убытки.
Важно:

Юнит-экономика — это не про бухгалтерию, а про управленческую аналитику. Её считают продуктологи, маркетологи, основатели и финансовые аналитики, чтобы принимать решения: запускать ли продукт, повышать ли цену, удерживать ли клиента.

Формула 1: LTV — пожизненная ценность клиента

LTV = ARPU × Среднее количество покупок × Маржинальность
Или в подписке:
LTV = ARPU × Среднее время жизни клиента

Где:
  • ARPU — средняя выручка с одного пользователя (Average Revenue Per User)
  • Маржинальность — доля прибыли в выручке
  • Среднее время жизни — сколько месяцев или заказов клиент остаётся с вами
Пример (для онлайн-курсов):
  • Средний чек (ARPU) — 8 000 ₽
  • Клиент в среднем возвращается 1.5 раза
  • Маржинальность — 70%
LTV = 8 000 × 1.5 × 0.7 = 8 400 ₽

Формула 2: CAC — стоимость привлечения клиента

CAC = Затраты на маркетинг / Количество новых клиентов

Пример:
  • Вы потратили 300 000 ₽ на рекламу
  • Привлекли 200 новых клиентов
CAC = 300 000 / 200 = 1 500 ₽

Зачем сравнивать LTV и CAC?

  • Если LTV > CAC в 3 раза и более — модель устойчивая
  • Если LTV ≈ CAC — риски, окупаемость на грани
  • Если CAC > LTV — вы теряете деньги на каждом клиенте

Срок окупаемости и маржинальный доход: когда инвестиции начинают возвращаться

Формула 3: Payback Period — срок окупаемости клиента

Payback = CAC / ARPU
Или (для подписки):
Payback = CAC / Ежемесячная прибыль с клиента

Пример:
  • CAC = 1 500 ₽
  • ARPU = 1 000 ₽ в месяц
  • Маржинальность = 70%
  • Ежемесячная прибыль: 1 000 × 0.7 = 700 ₽

Payback = 1 500 / 700 ≈ 2.14 месяца
То есть клиент «отбивается» за чуть больше чем 2 месяца.

Формула 4: Contribution Margin — маржинальный доход

CM = (Выручка – Переменные затраты) / Выручка × 100%

Пример:
  • Выручка с клиента = 8 000 ₽
  • Переменные затраты (реклама, кураторы, платформа) = 2 400 ₽
CM = (8 000 – 2 400) / 8 000 × 100% = 70%
Зачем это считать:
Маржинальный доход показывает, сколько денег остаётся после переменных затрат, чтобы покрывать фиксированные расходы и зарабатывать. Чем выше CM — тем быстрее окупается клиент и масштабируется модель.

Формула 5: Точка безубыточности

Break-even = Постоянные затраты / (1 – Доля переменных затрат в выручке)
Или в юнитах:
Break-even (в штуках) = Постоянные затраты / Маржинальный доход с одного клиента
Пример (подписочный сервис):
  • Постоянные затраты — 1 000 000 ₽ в месяц
  • Переменные издержки — 30% от выручки
  • Значит, CM = 70%
Break-even = 1 000 000 / (1 – 0.3) = 1 428 571 ₽
Если средний чек — 8 000 ₽, значит:
Нужно ~179 клиентов в месяц, чтобы выйти в ноль
Точка безубыточности показывает, сколько клиентов, заказов или выручки нужно, чтобы покрыть все затраты. Это базовая цель: ниже — убытки, выше — прибыль.

Юнит-экономика в одной таблице: формулы и зачем они нужны

Показатель

Формула

Что показывает

LTV

ARPU × Повторные покупки × Маржинальность

Сколько вы зарабатываете на клиенте

CAC

Маркетинг / Новые клиенты

Сколько стоит привлечение одного клиента

Payback Period

CAC / ARPU или CAC / Маржинальная прибыль

За сколько времени клиент окупается

Contribution Margin

(Выручка – Переменные затраты) / Выручка × 100%

Сколько остаётся после переменных расходов

Точка безубыточности

Постоянные расходы / (1 – Доля переменных издержек)

Когда бизнес выходит в ноль

Вывод: юнит-экономика — это тест на жизнеспособность бизнеса

Если вы не считаете юнит-экономику — вы не управляете бизнесом, вы гадаете. Формулы LTV, CAC, Payback и точка безубыточности помогают понять, стоит ли масштабировать проект, где теряются деньги и что изменить в модели.

А если вы хотите не просто знать формулы, а уметь их применять — разбирать юнит-экономику на практике, строить таблицы, считать окупаемость — приходите учиться на курс «Финансовый аналитик» от SF Education. Это навыки, которые пригодятся в любом бизнесе — от стартапа до корпорации.