Как правильно считать комиссию Ozon и Wildberries

Комиссия маркетплейса — не единственный расход продавца, но база юнит-экономики. Разбираем модели FBO и FBS у Ozon и Wildberries, от какой суммы обычно считается вознаграждение платформы и что ещё «съедает» маржу. В конце — упрощённый калькулятор для быстрой оценки.

Правда про комиссии: почему цифры в интернете расходятся

И Ozon, и Wildberries публикуют тарифы по категориям товаров и схемам отгрузки (склад маркетплейса vs склад продавца и т.д.). Ставки несколько раз в год пересматриваются — публичные таблицы в блогах и на агрегаторах быстро устаревают.

Ориентиры по рынку (не для бухгалтерии, только для понимания порядка величин): комиссия за продажу часто лежит примерно в диапазоне от ~8% до ~25–30% в зависимости от категории и схемы; у дешёвых товаров на Ozon исторически встречались особые правила для цен до 100–300 ₽ (повышенная доля или фиксированные коэффициенты — смотрите актуальную редакцию у Ozon).

Где смотреть правду:

• Ozon — раздел тарифов и комиссий в личном кабинете продавца и база знаний (например, блок про комиссии и тарифы на seller-edu.ozon.ru).
• Wildberries — раздел «Тарифы» / комиссии в портале продавца; ставка привязана к предмету/категории и модели (FBO/FBS/DBS).

Ozon: модели и комиссия

У Ozon продавец обычно работает по одной из логистических моделей (названия в кабинете могут уточняться):

• FBO (Fulfillment by Ozon) — товар хранится и отгружается со складов Ozon. Комиссия за продажу, как правило, ниже, чем при отгрузке с вашего склада, зато есть логистика до склада Ozon, хранение, обработка отдельными строками.
• FBS — заказ комплектуется на вашем складе, забирает курьер Ozon. Ставка комиссии за продажу часто выше, чем у FBO в той же категории.
• rFBS / realFBS — доставку до покупателя выполняете вы или ваш подрядчик по правилам площадки; комиссия и логистические сборы считаются по отдельным правилам схемы.

База для комиссии: в общих чертах вознаграждение Ozon считается от цены, по которой товар продаётся покупателю (с учётом скидок продавца; нюансы по баллам Ozon и промо лучше смотреть в актуальной справке площадки). Комиссия списывается, когда заказ в статусе «Доставлен»; при отмене до этого этапа комиссия за продажу обычно не берётся, при возврате после доставки — действуют правила возврата комиссии по оферте.

Wildberries: модели и комиссия

У WB у продавца также есть несколько схем (в кабинете могут называться иначе):

• Поставка на склад WB (аналог FBO / FBW) — товар на складах маркетплейса, доставку до ПВЗ/клиента организует WB. Комиссия с продажи зависит от категории; отдельно идут логистика с точки приёма до покупателя, хранение, приёмка и др.
• FBS — отгрузка со склада продавца на склад WB или в логистическую цепочку по правилам модели. Комиссия и логистические начисления отличаются от «классической» поставки; за просрочки отгрузки возможны дополнительные коэффициенты (см. тарифы в кабинете).
• DBS — доставку до покупателя выполняет продавец; комиссия и логистика считаются по тарифам этой модели.

Итоговая доля WB в цене заказа на практике складывается из комиссии за реализацию + логистика + хранение/опции + эквайринг и прочие сервисы. Точный процент по вашему SKU только в разделе тарифов после привязки товара к категории.

Как считать вручную (базовая формула)

Упрощённо, чтобы оценить «деньги после маркетплейса» на одну единицу:

1. Возьмите цену продажи покупателю (после ваших скидок на витрине), которую вы закладываете в расчёт.
2. Комиссия МП (₽) = цена × (ставка комиссии % ÷ 100). Ставку возьмите из кабинета по вашей категории и схеме.
3. Вычтите логистику на единицу (среднюю по отчётам за месяц, если точка не одна).
4. Вычтите прочие удержания (эквайринг, хранение на единицу, реклама на долю заказа — по вашей модели).
5. Из остатка вычтите себестоимость товара — получите грубую маржу до налогов юрлица/ИП.

Графика: куда уходит цена заказа

Ниже — условная картинка для одного выкупленного заказа. Доли в процентах от цены продажи; цифры придуманы для наглядности, не из тарифов МП.

Пример: цена для покупателя 3 000 ₽

Реальные проценты возьмите из финансового отчёта за месяц: сумма комиссий ÷ сумма продаж и т.д.

Сравнение «типичной тяжести» комиссии по типам товаров (иллюстрация, не тариф)

Длина полосы — наглядность «выше/ниже», проценты справа — ориентиры для пресетов калькулятора; сверяйте с кабинетом.

Ориентиры по категориям (иллюстрация)

Калькулятор: комиссия и «к выплате» (упрощённо)

Введите цену продажи и процент комиссии из вашего кабинета. Логистику и прочие удержания задайте вручную как ориентир на единицу товара.

Что ещё учесть кроме процента

• НДС и система налогообложения — цена на витрине и отчёты продавца должны согласовываться с учётом у ИП/ООО.
• Возвраты и невыкупы — часть заказов не дойдёт до «чистой» продажи; закладывайте процент брака по категории.
• Реклама на маркетплейсе — отдельный бюджет; можно отнести долю на заказ в поле «прочие удержания» в калькуляторе.
• Штрафы за маркировку, сроки отгрузки, отмены — читайте оферту выбранной схемы.

Дисклеймер: материал ознакомительный. Тарифы Ozon и Wildberries меняются; проценты в калькуляторе и кнопках-пресетах — иллюстрация, не официальная таблица. Расчёты налогов и бухучёта согласуйте с бухгалтером. Ссылки на seller.ozon.ru и seller.wildberries.ru — внешние сайты маркетплейсов.